合同談判基礎(chǔ)概念

合同談判是準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為相互了解、確定合同權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的商議活動。構(gòu)成談判的幾個要素：談判有人、事、時、地四大要素。

一、人的因素，這也是最重要的因素。

通常，一方的談判代表要與對方對稱，要有相對應(yīng)的決定權(quán)。談判時，內(nèi)部要有分工，如以誰為中心、誰為主攻、誰為調(diào)和者、誰記錄、誰當(dāng)配角等，要讓每個角色各有任務(wù)。這樣才能有主有從，可進(jìn)可退，攻守自如，臨陣不亂。

二、談判的第二個要素是事

事就是根據(jù)談判的主題與目標(biāo)，做好充分的準(zhǔn)備。這包括當(dāng)事雙方的有關(guān)資料準(zhǔn)備、市場行情摸底、確定談判程序等。

三、談判的第三個要素是時間

一般應(yīng)選擇于我方有利的時間進(jìn)行談判。選準(zhǔn)了時機(jī)，談判就更容易成功。如果是東道主，要給予對方以熱情的接待，以便增進(jìn)友誼，為談判打下良好的感情基礎(chǔ)?？傊?，要使自己在時間要素的運(yùn)用方面有條不紊。

四、談判的第四個要素是地點(diǎn)

可由雙方事前分別權(quán)衡后協(xié)商確定。

怎樣為合同談判前做準(zhǔn)備

1、分析論證，確定談判的目標(biāo)、任務(wù)和要求。

2、了解對方的談判人員，以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風(fēng)、分析各自的優(yōu)勢和劣勢。

3、了解對方，審查對方的法人資格和資信情況以及對方的履約能力。

4、設(shè)計(jì)和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準(zhǔn)備好上中下三策，做到臨場不亂。

5、收集、整理和熟悉與談判有關(guān)的資料，要努力做到能運(yùn)用自如。

6、進(jìn)行內(nèi)部分工，派定談判角色，以便在談判桌上角色分明，相互配合，各有重點(diǎn)，進(jìn)退自如。

7、設(shè)計(jì)出談判的程序。

預(yù)開始談什么，接著談什么，最后談什么，事先都要有一個大致的安排。同時，要預(yù)計(jì)哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)了這些分歧應(yīng)采取什么對策。

8、在國際貿(mào)易里還要了解對方國家的法律制度、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和質(zhì)量水平。